顾客爱还价,教你一句话搞定她
作者:xr0718 日期:2017-04-21 浏览

销售是取款机,话术就是取款密码,不同的情况下,导购应该如何应对呢?

一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”

“1888。”

“便宜点吧!”

很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。到底该如何与顾客讨价还价才能真正的提高成交率呢?我们来分析一下


能便宜点吗?

分析:

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

任何顾客来买东西都会讲价的,我应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。


应对:

1. 周期分解法

①“您好,这套衣服卖720元,可以有多种搭配方式,一年四季都能穿,很实惠了!”

②“您好,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足您多种场合的穿着需求,物有所值啊!”

2.用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说:“你少点其他东西就过来了。”其实这是错误的,少买其他会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。

正确的说法应该是:“就当您多买了……”,避免了痛苦,转移成了快乐。我认识你们老板,能便宜点吗?

分析:

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对:

我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸!”承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

老顾客也没有优惠吗?

分析:

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”

这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店铺的好感。

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应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

你家品牌几年了?我怎么没听过啊?

分析:

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

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应对:

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”

没听说的顾客大多会回答:“今天刚注意到。”

导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠